Mai 2017 – 8 Jahre Fundraising-Wiki

Artikel:ABC-Analyse

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Die ABC-Analyse ist ein Ordnungsverfahren zur Klassifizierung einer großen Anzahl von Daten (Erzeugnisse, Kunden oder Prozesse). Die gängige Aufteilung sieht die Bildung jeweils einer A-, B- und C-Klasse vor, woher das Verfahren seinen Namen hat. Die Einteilung in drei Klassen ist jedoch nicht zwingend erforderlich.

Im Fall der Spenderbewertung (Spenderwert) heißt dies zum Beispiel: Mit lediglich 20% der Spender werden bereits 80% des Spendenumsatzes erzielt; diese 20% fallen damit in den Bereich der „A-Spender“, d. h. sie sind Spender mit hoher Bedeutung. Weitere 30 % der Spender bringen dagegen 15 % des Spendenumsatzes, und sind damit „B-Spender“, also Spender mit mittlerer Bedeutung. Zuletzt kommen von 50 % der Spender, die lediglich 5% des Spendenumsatzes ausmachen; sie werden als „C-Spender“ klassifiziert, sind also Spender mit geringer Bedeutung. Bei den Prozentangaben handelt es sich um ungefähre Richtwerte, die jeweils etwas nach oben oder unten abweichen können.

Als idealtypisch gilt die 20/80-Regel, auch Pareto-Verteilung genannt, mit der die Spender mit hoher Bedeutung ermittelt werden.

Die ABC-Analyse verschafft dem Fundraiser damit einen Überblick über die Zusammensetzung seiner Spender. Daraus kann er erkennen, bei welchen Spendern es besonders lohnenswert ist, die kommunikativen Anstrengungen zu intensivieren und welches Ziel damit verfolgt wird (Spenderupgrading, Spenderbindung). Bei den „A-Spendern“ wird er besonderes Augenmerk auf die Spenderbindung legen, während bei den „B-Spendern“ und noch mehr bei den „C-Spendern“ das Spenderupgrading in den Vordergrund tritt.

Ein weiteres und komplexeres Verfahren zur Spenderbewertung ist die RFM-Analyse.



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